Quelles sont les biais cognitifs utile en Ecommerce

Quelles sont les biais cognitifs utile en Ecommerce?

Les biais cognitifs sont une déviation des fonctions cognitives de l’humain. Le résultat est une déformation de la réflexion altérée par des barrières limitantes ou déviantes.

Pourquoi est-ce intéressant de s’y intéresser?

Voici une image de diverses composantes du cerveau humain:

Chacuns des 3 ont des fonctions spécifiques.

Tout au long de notre vie nous sommes amenés à utiliser notre cerveau pour réflechir. Votre vie correspond à l’ensemble des décisions que vous avez prises pendant cette période. Il me parait intéressant de nous pencher sur un ensemble de biais qui nous orientent où nous influencent dans la prise de nos décisions.

Ce sujet étant très vaste et la documentation abondante, nous allons seulement nous interesser aux biais cognififs utile dans le cadre du ecommerce.

Quelles sont les biais cognitifs utile en e-commerce?

Quelles sont les biais cognitifs utile en e-commerce? les principes psychologiques s’appliquent au humain de la même façon que dans le commerce conventionnel.

Nous allons lister certains biais, particulièrement utiles lorsqu’ils sont liés à des stratégies commerciale. Tous les biais que nous allons présenter sont utiles pour accompagner votre stratégie marketing, ou pour rédiger du contenu en copy-writing.

Le biais de preuve sociale:

Ce biais, consiste à vouloir ce que tout le monde possède. Un objet qui est détenu par un grand groupe de personnes devient d’autant plus désirable.

5 personnes qui ont acheté le même produit, nous donne envie de faire de même. C’est le principe des pop-up « preuve d’achats » dans certains site internet.
La plupart des prospects auront une plus grande propension à faire confiance s’ils pensent que le site internet en question génère beaucoup de trafic et donc de chiffre d’affaires.

Comment l’appliquer dans votre site de marque?

Nous conseillons d’afficher les commentaires de vos clients, c’est un très bon moyen de proposer un témoignage véridique de vos produits.

Vous pouvez intégrer des témoignages clients avec une image de ces derniers ou même une vidéo, ce qui constitue un argument encore plus puissant. Avoir une personne face caméra, avec le sourire qui vous explique pourquoi elle aime ce produit peut être vraiment convaincant.

Le biais d’autorité

De même que le social, une personne qui détient une autorité dans un domaine (un médecin) aura une influence supérieure. Ce principe est particulièrement bien illustré par léonardo Dicaprio dans « Arrête-moi si tu peux ».

Ici on peut prendre l’exemple des publicités de dentifrice à la TV qui sont toujours présenté avec des savant en blouse blanche.

Comment mettre en place un biais d’autorité dans votre marque en ligne?

Il est important de garder l’aspect authentique de votre marque lorsque vous proposez ce genre de contenu.

• Vous pouvez ajouter un degré d’autorité à votre marque en ajoutant des publications des magazines et revues dans lesquelles vous avez eu des publications.
• Vous pouvez aussi effectuer un partenariat avec des professionnels en lien avec votre produit ou service, vous permettant de profiter de leur autorité au service de votre marque.

Le pouvoir de l’instant

Bien illustré dans la réalité par Amazon, la livraison rapide a un impact sur les biais cognitifs en e-commerce. Proposer un livraison rapide par exemple le lendemain détient un énorme pouvoir sur l’humain. Vous proposez une satisfaction à un désir quasiment instantanément. C’est l’un des éléments qui a poussé Amazon a proposer la livraison en 1 jour.

Bien sûr tout le monde ne peut pas proposer une livraison en 1 journée. Mais cette puissante stimulation peut-être également assouvie autrement.

Par exemple: proposer un produit digital à accès immédiat envoyé au moment de l’achat au client aura plusieurs bienfaits:

• Il va satisfaire une partie de la pulsion instantanné d’achat,
• Il va permettre à votre client de préparer la réception de son produit en lisant les consignes et ce que vous avez mis dans le document transmis,
• Votre client se sent considéré directement après l’achat qu’il vient d’effectuer, car il reçoit quelque chose de votre part.

Je vous propose ici un petit bonus, le pouvoir de la gratuité!

On dit souvent que la différence entre 1€ et 5€ est moins grande que celle entre 0€ et 1€. En effet dans l’esprit de votre prospect, la gratuité est quelque chose d’exceptionnelle. Sa valeur perçue est souvent très importante.

Proposer des échantillons gratuits peut vous permettre de pousser indirectement le prochain achat de votre client..

Ici on touche du doigt la valeur perçue comme argument de loyauté. L’intérêt est de proposer à votre prospect tellement de valeur dans l’utilisation de votre produit ou votre service que ce dernier sera réconnaissant et sera heureux de pouvoir acheter à nouveau chez vous.

Le biais de rareté

Ce biais pousse à rendre artificiellement rare le produit ou service que vous vendez. Quel est l’intérêt?
Le cerveau humain a tendance à valoriser à ce qui lui semble rare.
Ex:

• Une formation dont le nombre de place est limité,
• un produit dont les stocks restant sont faibles,
• des capacités de production limités.

Ces différents exemples montrent bien la propension des humains à valoriser la rareté.

Nous avons rédigé cet article pour vous parler des biais cognitifs utile en e-commerce.

Les biais présentés ici sont ceux qui conportent un intérêt stratégique et marketing réel. Il en existe bien sûr beaucoup d’autres qui se sont développés avec le temps.

Quelles sont les biais cognitifs utile en Ecommerce

Vous avez d’autres biais cognitifs que vous aimeriez voir en détail, proposez-les nous en commentaires. Pour trouver les principaux arguments de persuasion à utilisez, lisez cet article.