Créer et optimiser le tunnel de vente de votre marque en ligne

Comment créer et optimiser le tunnel de vente de votre marque en ligne ?

Qu’est ce qu’un tunnel de vente ou un entonnoir de vente?

Un entonnoir de vente est une représentation schématique du parcours de l’utilisateur dans votre business. Pour créer et optimiser le tunnel de vente, on va étudier le parcours utilisateur et afin de mieux comprendre son besoin.

Créer et optimiser un tunnel de vente pour votre marque en ligne se fait en plusieurs étapes importantes.

Il faut comprendre le parcours utilisateur qui se fait en discontinu sur plusieurs canaux.

Ce parcours sera discontinu et sur différents canaux digitaux ou non digitaux.

D’ailleurs une étude sur la multiplicité des canaux montre que le consommateur a tendance à utiliser jusqu’à 2.3 canaux en même temps.

Pourquoi est-ce interressant pour votre business ?

Oui pourquoi est-ce-que je vous raconte tout ça ? Et bien c’est important de vous mettre à la place de votre futur client afin de mieux le comprendre et de satisfaire ses besoins.

Lors de la création de votre avatar client vous avez créé le profil psychologique de votre futur client. Son parcours utilisateur en est l’incarnation sur votre site internet.

Afin de garantir la meilleure expérience possible à votre utilisateur il est important de lui fournir le meilleur parcours utilisateur possible.
De nos jours c’est d’autant plus important car le moteur de recherche google ainsi que les réseaux sociaux tel que Facebook prennent en compte plusieurs données concernant vos pages:

• la qualité de votre page en lien dans les publicités,
• la vitesse de chargement des pages,
• le taux de rebond et la durée des sessions.

Dans leur objectif de proposer une meilleure expérience, ces géants du web nous contraignent également à nous élever afin de proposer un meilleur service à nos utilisateurs.

Un tunnel de vente pour votre marque en ligne

Comment attirer du trafic sur notre site internet ?

Vous l’aurez compris, tout commence avec le trafic. C’est le carburant qui va faire tourner votre moteur. Pour l’attirer il existe plusieurs méthodes:

• SEA soit la publicité payante,
• SEO soit le référencement naturel sur les moteurs de recherche,
• Réseaux sociaux,
• Marketing de contenu,
• Partenariat,
• Influenceur,
• Médias non-digitaux (TV, journaux, radio…etc).

Le SEA et SEO peuvent être résumé en une expression, le SEM ( Search engine marketing). Tous ces outils sont des moyens vous permettant d’attirer du trafic vers votre cible.

Dans cette première partie du tunnel de vente nous cherchons à attirer un trafic de la meilleure qualité possible. C’est à dire qui sera intéressé par notre produit ou service et dont on peut attendre le maximum de retour sur investissement (ROI=nombre d’euros en retour pour 1 euro investi).

Comment tirer le meilleur profit de l’entonnoir de vente ?

Pour rappel, les leads sont le trafic, les utilisateurs qui sont des clients potentiels.

Lorsque vous allez attirer des leads dans votre tunnel de vente, vous souhaitez en tirer le meilleur profit. J’entends que l’argent et ou les efforts que vous avez déployé pour les attirer ne doit pas rester vain. Vous ne pourrez pas forcément vendre tout de suite à votre prospect. Ce dernier aura besoin de vous connaitre un peu plus, de vous faire confiance. Cependant, vous pourrez obtenir un minimum d’information. Notamment à l’aide:

• Souscription à une newsletter (email),
• le téléchargement d’un ebook ou d’une infographie (email et information),
• un accord sur l’utilisation de cookies (possibilité de recibler cette lead).

L’intérêt de ce processus est de garder un élément, une information. Cette information va vous permettre de continuer l’intéraction avec votre cible. Vous allez la faire descendre progressivement dans le tunnel de vente.

L’une des meilleures façons de le faire est d’utiliser la méthode de marketing AIDA ( Accroche, Intérêt, Désir, Action).

Pourquoi utiliser AIDA ?

Ici, ce que vous voulez c’est écrire pour convaincre. Vous ne cherchez pas encore à vendre car c’est un peu précoce dans votre entonnoir (bien sur certaines personnes seront convaincu dès le début de votre tunnel). Vous souhaitez utiliser le copywritting afin de convaincre votre lead de la qualité de votre contenu, de votre marque ou de vos produits.

Votre lead va accepter de vous fournir des informations. Cela vous donnera un support pour continuer à la faire descendre dans le tunnel (vers la vente).

Comment déterminer mes objectifs business et marketing?

La question à se poser ici est pourquoi est-ce-que vous voulez communiquer, quel est votre objectif en effectuant de la publicité.

Quelle est la différence entre notoriété et considération?
Dans la phase de notoriété, vous n’êtes pas du tout connu de votre prospect. Vous commencez par communiquer sur votre service et les valeurs de votre marque.

Dans la phase de considération, votre prospect est au courant de votre existence et souhaite en apprendre plus sur les détails de votre service, de vos offres.

Cette séparation est ténue mais a son importance dans l’esprit de votre cible.

J’ai choisis de parler de cet élément, (assez important dans votre compréhension) pour vous aider à créer directement votre entonnoir de vente.
Réfléchissez à vos objectifs en terme de business, et de marque. Posez par écrit vos actions possible pour y voir un plus clair.

Il est certain que vos objectifs ne seront pas définitifs. C’est encore mieux. Un business se doit d’être adaptable et réactif. Vos objectifs seront posés de façon itérative.

Une précision pour vous aider à poser vos objectifs: Vous allez également utiliser un tableau d’attribution de données.

Sous ce nom compliqué se cache en fait un tableau très simple qui va vous aider à poser vos objectifs en terme de métrics et de KPIs

Alors je vous vois venir, avec la grande question:
Quelle est la différence entre métrics et KPIs:

Très simplement: une métric est une valeur brut qui n’a pas subi de modification.
ex: « augmentation du Chiffre d’affaires de 10% ».
c’est une donnée brut qui peut s’observer par simple comparaison sur une periode donnée.

Mais alors qu’est ce qu’une KPI ?
Et bien simplement une donnée qui a subi un retraitement avant de pouvoir être exploitée.
Ex: » augmentation du taux d’ajout au panier de 2% ».
Avant de pouvoir recueillir cette information, il est nécessaire d’effectuer quelques retraitements.

De nombreuses personnes emploient ces termes en confondant le sens des deux mots..
Il est important de savoir de quoi l’on parle dès qu’on commence à être professionnel.

Voici un exemple de tableau d’attribution de données mélant Métrics et KPIs.
Est-ce-que vous arrivez à les différencier maintenant ?

Maintenant que vous avez cela sous les yeux, essayez de reprendre le tunnel de vente et d’y insérer vos objectifs.

Dans notre démarche e-commerce, nous cherchons avant tout à vous faire comprendre l’environnement du marketing digital dans lequel vous êtes en train de vous engager.

Noubliez pas que nous cherchons à créer et optimiser le tunnel de vente de votre marque en ligne.

Nous souhaitons vous proposer une approche multicanal associant :
Google + Facebook +Email

Pour information, en terme de volume publicitaire on parle ici de

En 2020 Google représentait : 146.92 BILLIONS de $ sur le marché publicitaire,

tandis que Facebook pesait 84.2 BILLIONS de $ sur le même marché.

Email: le moyen le moins cher de toucher et d’intéragir avec votre audience.

Autant vous dire que notre approche n’est pas anodine était donnée le succès de ces plateformes.

La différence fondamentale entre Google et Facebook est l’intérêt, c’est à dire qu’en utilisant Google, les utilisateurs seront en train de chercher activement votre produit.

Dans le cas de Facebook, les utilisateurs seront plus souvent en train de se divertir ou de chercher de nouveaux concepts.

Comment faire la différence dans ma création de tunnel de vente ?

Autrement dit, comment créer un tunnel qui fonctionne et tire partie du machine learning de ces plateformes. Les campagnes en SEA tirent partient du machine learning

Le machine learning permet à vos campagnes de devenir de plus en plus efficace à travers le temps, si elles sont bien paramétrés, monitorés et mises à jour.

Pour profiter du plein potentiel de ces outils, il vous faut définir un plan à long terme visant à satisfaire vos clients.
Oui, vous n’avez plus le choix. Il faut proposer des produits de qualité et un service client irréprochable (ou au moins avec des délais de réponse très court).

Accorder le tunnel avec le plan à long terme:

Vous l’aurez compris, c’est la clé de votre business. C’est cette réflexion et ce travail qui va transformer votre site internet de simple vitrine, à un système majoritairement automatisé.
Bien sûr cela ne se fait pas en un jour et par étape.

Comment faire pour créer ce système?

• Utilisez les ressources à votre disposition dans cet article en les associant.
• Définissez vos objectifs en terme de business et marketing.
• Inscrivez ensuite vos objectifs en terme de Métrics et de KPIs dans votre tableau d’attribution.
• Attribuez ensuite à quelle étape cela correspond dans le tunnel de vente.

Pour ce qui est des outils de Google et Facebook, vous découvrirez ici des exemples de tunnels en pratique.

J’espère que cet article vous a été utile afin d’y voir plus clair pour ce qui est de l’entonnoir de vente et de son application dans une marque en ligne.

C’est un sujet assez vaste que nous n’avons traité qu’une petite partie. Vous trouverez des informations complémentaires dans les autres articles de ce blog.