Persuasion convaincre en utilisant les biais cognitifs humains

Il existe 6 principes fondammentaux, que vous pouvez appliquer dès demain dans votre business. Dans le cadre de votre marque en ligne, vous souhaitez utiliser au maximum ces biais afin de convaincre vos prospects de l’intérêt de votre marque et de vos produits.

Les principes exposés dans cet article sont associés à la manipulation. Nous comptons sur vous pour les appliquer en respectant de bonnes valeurs. Pour en savoir plus sur les biais cognitifs, allez voir cet article

La réciprocité:

Offrir un cadeau est une action très puissante. L’esprit humain créé directement, une forme d’obligation réciproque envers le donateur.

Pourquoi avons-nous ce réflexe?
Nous avons été conditionné par notre éducation, la pression sociale et la morale à répondre à ce genre de donation.
Certaines compagnies l’ont bien compris et utilisent ces principes de nombreuses années. Ces techniques leurs permettent d’augmenter leur chiffre d’affaires ou leur rentabilité.

L’engagement:

Effectuer une action va engager la personne. Ici c’est le biais de confirmation qui est à l’oeuvre. On peut parler d’un acte bégnin comme un accord orale ou téléphonique. Mais ce dernier peut-être rapidement transformé en signature de promesse de contrat.

L’engagement sera d’autant plus puissant s’il se fait de manière:

Publique: devant de nombreuses personnes, le biais de confirmation sera d’autant plus puissant, on ne peut pas revenir sur sa parole.
S’il est difficile à obtenir : par le biais d’épreuves physiques ou psychologiques.
Et s’il résulte d’un cheminement intérieur: Les décisions qui proviennent de votre soi intérieur sont beaucoup plus difficile à remettre en question.

Les preuves sociales:

Imaginez votre prospect devant votre produit. Il hesite à ajouter au panier. Quelques conseils de la part de précédents acheteurs serait fort bien reçu à ce moment afin de le convaincre de passer à l’action.

Cette preuve sociale peut prendre plusieurs formes, des avis clients, une impression que votre produit est en forte demande en ce moment.

C’est un réflexe social automatique, le choix de la masse doit forcément être le bon.

Connaître son personae est très important. Cela permet de savoir comment s’addresser à lui. Les résultats de votre communication seront décuplés si vous savez à quoi ressemble votre personae et même comment lui parler.

La sympathie:

Cela paraît évident, mais un sourire et encore plus venant d’une personne séduisante (selon les critères de beauté contemporains) ont plus de chances d’éviter des situations à problèmes.

Comment faire, quand on ne ressemble pas à Chris Hemsworth ou Emma Watson ?

Il existe bien sûr des moyens de s’attirer la sympathie des personnes que vous souhaitez manipuler.

la similarité: les vêtements ou les centres d’intérêts,
Savoir bénéficier des pouvoirs des compliments: le cerveau a du mal à gérer ce type d’informations,
Veiller à effectuer des contacts fréquents, qui montrent que vous avez de la considération pour la ou les personnes.

Les personnes qui vous rendent des « services ». Elles ont tendance à s’attirer de la sympathie automatiquement.

L’autorité:

Représentez vous la dernière publicité de dentifrice que vous avez vu. Elles sont toujours accompagnés de personnes avec des blouses blanche.
Le cerveau reconnait automatiquement certains de ces signes qui sont induisent des symboles d’autorités.

La confiance de votre prospect ou lead est primordiale. Pour ce faire, communiquer sur des défauts de votre produit ou service. Cela permettra de s’apparenter à de la transparence de la part de votre marque. Le biais d’autorité aura encore plus de pouvoir.

La rareté:

Comment expliquer pourquoi lors des périodes des soldes ou de black friday, des milliers de personnes se précipitent vers les centres commerciaux, ou dans des actes d’achats frénétiques ?

le FOMO : Fear of missing out ( ou la peur de manquer une occasion est l’une des raisons). L’humain a naturellement peur de manquer. De nos jours, nombres d’évenements sont organisés pour satisfaire ces besoins. (Ex: Foires à durée réduite, notifications sur les smartphones qui nous attirent et retiennent notre attention.

La rareté est un élément du Fomo qui est beaucoup utilisé dans notre monde de consomation. Éditions limitées en terme de stocks et de temps en sont un exemple parfait.
Nous voyons les personnes autour de nous qui veulent les mêmes produits que nous et qui nous soumettent inconsciemment à une certaine pression.

Cette article sur la persuasion pour convaincre en utilisant les biais cognitifs humains a repris les biais les plus utiles dans le cadre du ecommerce.

Bien sur il en existe beaucoup d’autres. Pour aller plus loin, n’hésitez pas à jeter un oeil sur les livres sous cet article.

Afin de mieux comprendre leur application pratique dans un tunnel de vente, allez lire cet article.